עבדתי במכירות במשך 6 שנים, ואני רוצה לגלות לכם כיצד חנויות האופנה גורמות לנו לבזבז כסף

תחום המכירות קשור בדרך כלל בטכניקות פסיכולוגיות שנועדו להאיץ את מצב הרוח של הלקוחות שלהם בדרכים שונות: ע״י בחירת הצבעים הנכונים, המוזיקה, הריחות ותחושת היוקרה. חנויות מסדרות את הרהיטים שלהם באופן קפדני מאוד ועובדים עם צורות, מבקשים מכם ״פשוט לנסות״ פריטים מסוימים ומייצרים דברים דומים לחברות גדולות. למעשה, הם עושים את זה כדי למשוך לקוחות ולגרום להם לבלות יותר זמן בתוך החנות!

שמי סופיה ג׳ונס ועבדתי כמוכרת בחנויות של טומי הילפיגר וגאפ. במיוחד עבור האתר, אני אחשוף סודות של חנויות ההלבשה כדי לעזור לכם להבין את הטריקים שלהם, כדי שתוכלו להביס אותם במשחק שלהם.


שלט גדול ואדום עליו מתנוססת הכתובת ״סייל״ יוצר תחושה של דחיפות ומושכת יותר לקוחות

© depositphotos.com   © depositphotos.com

האם תהיתם מדוע כל שלטי ה״סייל״ שמבטיחים מכירות חיסול במבצעים מדהימים הם באדום? כאן, חנויות משתמשות בפסיכולוגיה בסיסית ומשתמשות בצבע אליו אנחנו מגיבים יותר מכל. במוח האנושי, אדום מקושר עם סכנה. התגובה יוצרת תחושת דחיפות ובהילות וגורמת ללקוחות לקנות.


הם משתמשים ב״זיהוי מותגים״ כדי לעורר בכם השראה לקנות פריטים חדשים

© brandblizzy / instagram   © ZARA / facebook

רבים מאיתנו יכולים לזהות בקלות פריטים שמיוצרים ע״י חברות אופנה גדולות. למעשה, זה קרוי בשם ״זיהוי מותגים״ (brand recognition) – כשאנשים יכולים לזהות חברה ע״י תכונות כמו לוגו, סלוגן, צבע וכדומה. חברות ביגוד רבות משתמשים בתכונה הזו של המוח שלנו כדי ליצור פריטים חדשים, זולים יותר, אבל כאלה שנראים כמעט זהה לפריט המקורי מהחברה היוקרתית. לקוחות נוטים יותר לקנות העתקים זולים שנראים כמו, כי הם מזהים את הסגנון וזה גורם להם להרגיש כאילו הם ״חסכו״ כסף.

בגדים ואקססוריז מוצגים כסט וב״קבוצות״

© depositphotos.com   © depositphotos.com

לקוחות יראו רק לעתים רחוקות בובות תצוגה ועליהן רק פריט אחד. עבור החנויות, חשוב מאוד להציג את האופן בו אתם יכולים לסגנן את הפריטים שלכם. אם לקוח אוהב מוצר, ישנו סיכוי גבוה שהוא יקנה מוצר נוסף ש״משלים״ או מתאים למוצר – זה נקראה ״מכירה מוצלבת״. מוכרים שמים לב לבדים, לדפוסים ולסגנונות שהם בוחרים עבור מראה מושלם. אם אתם חושבים שהמכנסיים נחמדים, סביר להניח שתרצו גם ג׳קט או חולצה כדי להשלים את ההופעה.

הם משתמשים בדברים שמאטים אתכם

© depositphotos.com   © depositphotos.com

חנויות רוצות שתבלו כמה שיותר זמן בפנים, לכן הם משתמשים בטריקים קטנים שנועדו להאט את הלקוחות שלהם. הם מארגנים שולחנות, קולבים ומדפים כדי שמסלול ההליכה שלכם יהיה סבוך ומעוקל. הגישה הזו גורמת ללקוחות ללכת לאט יותר כדי למצוא יותר פריטים לרכוש.


הם מציעים לכם פריטים ״כתוספת״

© depositphotos.com   © depositphotos.com

בדרככם לתא ההלבשה, סביר להניח שתוצע לכם חולצת טי בסיסית או אקססורי עם הפריט הנבחר. הם אומרים שזה יעזור לכם לראות את הפריט עם משהו זהה שיש לכם בבית. בכל מקרה, כוונת המוכר היא לגרום לכם להוסיף את הפריט הזה לרשימה. בעולם המכירות קוראים לטכניקה הזו ״מכירה סוגסטיבית״.

איזור הסלון קרוב לתא המדידות

© depositphotos.com

חנויות רבות ממקמות את איזור המכירות שלהם מול הכניסה ובחלק האחורי של החנות. ראשית, לקוחות מעוניינים נכנסים לחנות, בוחנים את הפריטים המוצעים בסייל, בוחרים את אלה החביבים עליהם וניגשים לתא המדידה. לאחר מכן, הם ניצבים מול איזור סייל נוסף. זה נעשה כך כדי ללכוד את הלקוחות בעזרת ההנחות אותם סביר להניח כי יוסיפו למכירות שלהם. ״זה במבצע ואני כבר קרוב לתא ההלבשה, למא שלא אנסה את זה?״

בגדים מיוצרים כך שיהיו מעט שלא בעונה

© pexels.com   © depositphotos.com

האם הבחנתם פעם כמה מהר מחליפות חנויות הבגדים את הקולקציות שלהן? הם ממשיכים להוסיף פריטים שמייצגים את האופנה ״הנוכחית״ כמעט כל שבוע! הבדים בהם הם משתמשים הם זולים ונוטים להתפרק במהירות. הטריק הזה גורם ללקוחות להרגיש שהם לא מעודכנים בצו האופנה ולבושים מחוץ לעונה. התחושה הזו בלתי נעימה עבור אנשים רבים ומעניקה להם השראה ללכת ולצוד אחר אופנה עכשווית יותר, עם בגדים ב״סטייל״ ואקססוריז שבוע אחר שבוע.

הם משתמשים בניחוחות מפתים ומוזיקה אשר נבחרת בקפידה כדי לשפר את מצב רוחם של הלקוחות

© depositphotos.com

האם תהיתם מדוע לפתע אתם מרגישים נמרצים כשאתם נכנסים לחנויות בגדים? המוכרים בוחרים את הצבעים הבהירים, את ניחוחות הפרחים ואת המוזיקה בקפדנות כדי להזכיר ללקוחות להיות שמחים כל הזמן בחייהם ולעודד אותם. בעזרת שימוש בארומה הנחונה שגם יוצרת את האווירה הנכונה עבור הלקוח ומחברת אותם, ברמה הרגשית, עם המותג. מחקרים מראים שבחירת המוזיקה הנכונה גורמת ללקוחות לבלות זמן רב יותר בחנות ולבזבז יותר.

הם יוצרים תצוגה מושכת ונוצצת

© depositphotos.com

רוב החנויות מנסות תמיד ליצור תצוגה של קולקציה קטנה של הפריטים שלהם מאחורי חלונות סופר בוהקים. צבעים בהירים, עיצוב מרשים והרבה אור יוצרים את התדמית של החנות וגורמת לה להיראות יוקרתית. מאחר והתצוגה מונעת מהלקוחות להתבונן ישירות פנימה, אבל נראית מושכת מאוד, אנשים נוטים להיכנס פנימה.

הם משתמשים בעיצוס בסגנון ״חיבוק״

© depositphotos.com

בעלי הרשתות יודעים שאנשים נמשכים לצורות מעוגלות או U, לכן הם מוכנים להעניק לכם מעין ״חיבוק״. הם מעצבים את החנות שלהם בצורה מעוגלת, מסדרים רקעים בצורת U, ותולים שלטים עגולים מהתקרה. זה מסמל באופן לא מודע אדם המושיט זרועותיו כדי לחבק אותם ומזמין אנשים להיכנס פנימה אל תוך החלל.

האם ביליתם פעם זמן רב יותר משתכננתם בחנות? האם יש רשתות ביגוד מועדפות עליכם אשר משתמשות בטריקים שהזכרנו? אתם מכירים טריקים אחרים? שתפו אותנו בתיבת התגובות בהמשך!